Aceste trucuri funcționează din două motive: 1) consumatorii nu știu cât ar trebui de fapt să coste un anumit produs și 2) deciziile noastre în ceea ce privește cumpărarea unui produs nu sunt 100% raționale, arată Business Insider.
Iată 5 motive pentru care consumatorii nu stau bine la socotit, conform istoricului și autorului William Poundstone.
1. Suntem influențați de prima sumă pe care o vedem
Să presupunem că intri într-un magazin de lux și vezi o geantă care costă 7.000 de dolari. „Ce prostie, cum să dai 7.000 de dolari pe o geantă?”, te vei întreba. Apoi, vei pune ochii pe un ceas extraordinar, care costă 300 de dolari. Comparativ cu geanta, ceasul este foarte ieftin, chiar dacă, în realitate, și el costă o avere.
2. Ne e frică de extreme
Nu ne place să fim zgârciți, dar nici să ne simțim păcăliți la preț. Nu știm cât ar trebui să valoreze exact produsul respectiv, așa că ne ținem departe atât de produsele prea ieftine, cât și de cele prea scumpe. Magazinele pot folosi acest simț al moderației împotriva noastră, iată un exemplu foarte bun în acest sens:
Clienților li s-au pus la dispoziție două tipuri de bere: bere premium, la 2.5 dolari și bere la ofertă, la 1.8 dolari. 80% dintre consumatori au ales berea mai scumpă. Apoi, a fost introdus al treilea tip de bere, care era la super-ofertă și care costa 1.6 dolari. Acum, 80% au cumpărat berea la 1.8 dolari, iar restul de 20% au ales berea la 2.5 dolari. Nimeni nu a ales berea cea mai ieftină.
În final, berea la 1.6 dolari a fost scoasă de pe raft și înlocuită cu o bere super-premium, la 3.4 dolari. Cei mai mulți cumpărători au ales berea la 2.5 dolari, o mică parte au ales berea la 1.8 dolari, iar 10% au optat pentru cea mai scumpă bere, cea care costa 3.4 dolari.
3. Tuturor ne plac poveștile
Într-un alt experiment, o mașină de făcut pâine în valoare de 429 de dolari a fost pusă la vânzare alături de una mai ieftină, de 279 de dolari. Vânzările pentru modelul mai ieftin s-au dublat, deși practic nimeni nu a cumpărat modelul mai scump. Morala: dacă nu poți vinde un produs, încearcă să îl pui lângă un alt model aproape identic, dar de două ori mai scump. Astfel, produsul mai ieftin o să apară drept o ofertă de nerefuzat. O explicație pentru acest lucru este că oamenilor le plac poveștile sau justificările. Avem nevoie să ne explicăm nouă înșine de ce am luat o anumită decizie, având în vedere că nu avem de unde să știm valoarea reală a produsului pe care îl cumpărăm. Diferențele de produs ne dau un motiv sigur: „Mașina de pâine de 279 de dolari era, cum ar veni, cu 40% mai ieftină decât celălalt model – am făcut o super-afacere!”. Da, e o poveste bună.
4. Facem ceea ce ni se spune
Studiile legate de comportamentul consumatorului au arătat că atât copiii, cât și adulții pot fi păcăliți la fel de ușor în ce privește cumpărarea unui produs. De exemplu, dacă arăți copiilor un fruct aranjat sub forma unei bomboane, atunci copiii vor mânca mai multe fructe, doar pentru că acestea au fost făcute să arate ca dulciurile. Cam la fel stau lucrurile și în cazul adulților. Patronii mai pricepuți de restaurante fac designul meniului în așa fel încât ochii să ne pice mai întâi pe cele mai scumpe feluri de mâncare. Și fac asta folosind niște metode foarte simple, cum ar fi fotografii mai simpatice, chenare mai atractive sau culori mai vii. Așadar, dacă vezi vreun meniu care conține recomandări, chenare, ilustrații sau oferte în care e inclus și un fel de mâncare foarte scump, probabil că e vorba de un produs care nu se vinde și pe care patronii speră că îl vei cumpăra.
5. Bonusurile și garanțiile de calitate
Există două plăți adiționale care ne plac la nebunie: bonusurile și garanțiile de calitate. Prima categorie ne dă iluzia bogăției („Mi se dau bani ca să cheltuiesc bani”). Al doilea oferă liniște sufletească („Acum pot să folosesc acest produs, fără să-mi mai fac griji în privința lui”). Ambele sunt de fapt niște trucuri. „În loc să cumperi ceva și să obții un bonus, de ce să nu cumperi ceva mai ieftin din start?”, se întreabă Poundstone în cartea sa, „Priceless”.
„Garanțiile nu au nicio logică”, susține și economistul David Cutler. „Probabilitatea ca un produs să se strice trebuie să fie cu mult mai mare decât riscul de a nu-ți putea permite să îl repari sau să îl înlocuiești.”
