În vara lui 2010, când a preluat ca director general compania La Fântâna, cel mai mare furnizor local de apă în sistem de watercooler, Mihai Matyas făcea pentru MONEY EXPRESS o Comparație interesantă între o afacere și legea fizicii potrivit căreia forța egal masa ori accelerația. În cazul La Fântâna, spunea el atunci, strategia este de a imprima cât mai multă forță afacerii, reglându‑i masa și accelerația. Două mutări majore a făcut în acest sens: a intrat în forță pe segmentul rezidențial cu produsul miniwatercoolerelor (un bag‑in‑box de 10 litri pentru uz casnic) și a achiziționat, în septembrie 2010, Rokor Ecostyle, prin care a intrat la fel de în forță pe segmentul purificatoarelor (compania fondată de Șerban Andrei deținea peste 80% din acest segment, fiind cel mai important jucător național).
Bilanțul celor două mutări strategice și implicit al celor doi ani de mandat este cel dorit și gândit de Matyas: compania a atins un volum de vânzări de 25 mil. euro împreună cu compania din Serbia și divizia de purificatoare Rokor Ecostyle (contribuie cu aproape patru mil. euro). Și masa companiei a crescut (numărul de angajați, flota de mașini sau reacția la stimulii de piață, comenzi), însă într‑un ritm mult mai mic, ceea ce denotă un business mai eficient și mai flexibil.
„Suntem acum în poziția unei companii care oferă toată paleta de servicii privind hidratarea clientului la muncă și acasă. Clienții noștri pot alege acum totul de la o singură sursă”, spune Matyas într‑un interviu acordat MONEY Magazine la aproape fix doi ani de la preluarea mandatului de director general al companiei cofondate în urmă cu 12 ani de omul de afaceri Cristian Amzași deținută în proporție de 92% de fondul polonez de investiții Innova Capital.
TENDINȚA
În acest moment, integrarea Rokor este definitivă (nu mai există nici ca brand, nici ca entitate juridică) și „de succes”, în formularea lui Matyas. Intrarea pe segmentul rezidențial cu două linii de business noi a reușit să compenseze scăderea afacerii ca urmare a expunerii ei maxime (aproape 90%) pe segmentul corporate. Mai mult decât atât, au repus pe creștere afacerea care în 2009 înregistra primul său an de scădere de la fondare (venituri de 17 mil. euro, cu 10% mai puțin decât în 2008). Mai precis vorbind, miniwatercoolerele au adus jumătate din creșterea din ultimii doi ani ai afacerii, spune Matyas, adăugând și o altă cifră spectaculoasă: în 2010, când a intrat pe segmentul rezidențial cu acest produs (conceptul a fost cumpărat în exclusivitate în România de la un producător sud‑coreean), creșterea adusă afacerii a fost de 60%.
La fel, segmentul purificatoarelor crește de la an la an cu o rată de 25–27%, urmând tendința pieței europene mature unde gradul de penetrare a purificatoarelor este de aproape 40% (în România este de 24%). Conform companiei de cercetare Zenith International, aparatele conectate la rețeaua publică vor avea o pondere de 50% în piața vest‑europeană până în 2014. În România, ritmul de creștere al purificatoarelor este aproape triplu față de cel înregistrat de watercoolere, iar această tendință va continua, crede Matyas. Dacă la momentul achiziției Rokor avea 9.000 de purificatoare instalate la nivel național, în acest moment numărul lor a ajuns la 15.000 (cea mai mare parte a lor – 76% – în segmentul corporate), având astfel o cotă de piață de 85–90%, apreciază Matyas.
ORGANIC
După două mutări care au făcut din La Fântâna un business integrat care joacă în două segmente importante ale apei îmbuteliate, numele jocului de acum înainte, cel puțin pentru o bună perioadă de vreme, este creșterea organică. „Cred că o conservare a ceea ce ai și a ritmului de creștere sănătoasă avut în ultimii doi ani care au fost ani de criză, nu‑i așa, este cea mai bună strategie”, spune directorul general. Dat fiind că gradul de penetrare atât al watercoolerelor, cât și al purificatoarelor pe mia de locuitori (patru aparate) este încă foarte scăzut comparativ cu gradul existent în alte țări europene (Polonia 11 aparate, de exemplu), și luând în calcul că există 2,5 milioane de gospodării urbane la nivel național, potențialul de creștere organică este consistent. Doar și o cotă de 10% din cele 2,5 mil. gospodării ar aduce o creștere extraordinară pentru ambele linii de business ale afacerii La Fântâna, estimează Matyas, fără să ascundă că apetitul de risc al companiei pe care o conduce este foarte scăzut. „Când ai un asemenea potențial organic, are rost să riști ceva? Este logic ce trebuie să faci”, mai spune acesta, zâmbind.
Totuși, pentru a putea exploata la maximum acest potențial, zona la care este foarte atent este cea a forței de vânzări. După achiziție, a crescut cu 50% departementul de vânzări al Rokor, iar acum întreaga forță de vânzări a companiei este de 30%. „Cred că acum este bine dimensionată la oportunitățile de creștere oferite de piață”, explică Matyas cifra. Potrivit celor mai recente date din piață, compania deține o cotă de 68% pe piața apei îmbuteliate în sistem watercooler, estimată anul trecut la 110–120 de milioane de litri. Potrivit lui Matyas, volumul acesteia a scăzut cu 4 procente în 2009, când afacerea La Fântâna a scăzut, pentru ca, de atunci, ritmul de creștere să fie de aproape 2% anual.
A TREIA TRANZACȚIE?
Potrivit unor informații apărute în februarie a.c., acționarii principali ai companiei (cofondatorul Cristi Amza deține încă restul de 8% din acțiuni) ar fi interesați de un exit. Amza nu a dorit să comenteze aceste informații pentru MONEY Magazine, dar sursele consultate confirmă că La Fântâna este în căutarea unui cumpărător – fie strategic, fie un nou fond de investiții.
Ca director general, Matyas nu a putut comenta zvonul, pentru că „la orice întrebare legată de un posibil exit nu pot răspunde decât acționarii. Sunt comentarii pe care doar ei le pot face”.
Luând în calcul că Rokor de pildă a fost cumpărat la un multiplu de EBITDA de peste zece (a avut venituri de 2,5 mil. euro și profit de 360.000 în 2009), La Fântâna ar putea fi vândută pentru mai bine de 50 de milioane de euro. Nu este exclus ca giganți precum Nestlé, Coca‑Cola sau Eden Springs (cel mai mare jucător european pe piața de watercoolere și purificatoare) să fie interesate de achiziția celui mai important jucător local. Până atunci, Matyas are grijă de procentele de creștere pe care sezonul fierbinte le va aduce afacerii.
