Acesta este preţul zonei, îţi spun agenţii imobiliari. Şi au dreptate. Dar preţul zonei este media unui număr mare de tranzacţii. Doar câteva se fac la un nivel semnificativ mai mic, în timp ce alte câteva sunt chiar puţin mai scumpe. Însă pe tine te interesează să fii printre cei puţini care cumpără ieftin. Pe agent, nu. Evident, interesul lui este legat doar de cel al vânzătorului. O tranzacţie scumpă înseamnă un comision mai mare. În teoria deciziilor, asta se cheamă dilema principal-agent şi apare atunci când cel care te reprezintă are un interes contrar faţă de al tău. Vedem asta în comportamentul aleşilor care îşi umplu buzunarele proprii în loc să-şi facă treaba sau în modul în care agenţii de bancă dau credite şi îşi iau comisioanele azi, chiar dacă ştiu că mâine clientul nu va mai putea da banii înapoi. Din a doua a pornit criza suprime, apoi (aproape) tot praful în care ne aflăm acum.
În cazul agentului imobiliar, pentru a întoarce situaţia în favoarea ta, trebuie să transformi relaţia preţ-bonus într-una invers proporţională. Asta se poate face prin negociere, care nu-i tot una cu târguiala. Iată cum:
1. Stabileşte-ţi preţul şi standardul la care vrei să cumperi. Cu 10-30% sub media pieţei.
2. Lucrează cu unul sau mai mulţi agenţi în următorii termeni: ‘’Găseşte-mi la preţul ăsta, iar comisionul tău este DUBLU faţă de ceea ce practici în mod normal’’.
3. Nu te îngrijora că, la cumpărare, în loc de 3% din tranzacţie plăteşti 6%. Dacă agentul îşi face treaba în favoarea ta, vei rămâne oricum cu mulţi bani.
4. Câteva calcule pentru uzul agentului imobiliar:
* La închiriere, în scenariul de 400 de euro, el ia de la tine jumătate dintr-o chirie şi încă pe atât de la proprietar. Total, fix 400. În scenariul de 300 de euro, el ia 300 de la tine şi încă 150 de la proprietar. Total, 450. Îi convine să lucreze în favoarea ta sau chiar să îţi prezinte ţie, şi nu altcuiva, o ofertă pe care o avea deja. Pe tine te costă în plus 100 de euro, pe care îi amortizezi într-o lună după care ai o chirie cu 25% mai mică decât “preţul pieţei’’.
* La cumpărare, în scenariul cu 50.000 de euro, agentul ia 1.500 de la tine şi încă pe atât de la vânzător. Total, 3.000 de euro. În scenariul cu 40.000 de euro, el va lua 2.400 euro de la tine şi 1.200 de euro de la vânzător. Total, 3.600. Tocmai te-a trecut primul pe lista lui de clienţi favoriţi. Economiseşti 9.100 de euro comparativ cu “preţul pieţei’’.
5. Desigur, cifrele date sunt orientative şi există un prag minim la care strategia este rentabilă. La cumpărare, minimul absolut este 3%, comisionul pe care îl cere agentul, dar – realist vorbind – pentru mai puţin de 10% reducere nu merită efortul. La închiriere, 25% reducere înseamnă recuperarea costurilor într-o lună, o tăiere de o şesime (de exemplu, de la 300 la 250) se amortizează în două luni, o optime (de la 400 la 350) se amortizează în trei luni, iar 10% reducere – în patru luni. Într-un an întreg, poţi amortiza chiar şi o reducere de numai 4%, cu condiţia să rămâi un an în acel loc.
