Reteaua de supermarketuri Paco, din Vrancea, a gasit cateva metode inedite de a tine piept unor concurenti precum G’market (detinut de Anchor Group Romania), Penny Market (detinut de grupul german Rewe), Interex (parte a grupului francez ITM Entreprises) si Zanfir. Din aceasta vara, competitorii sai se vor inmulti, in conditiile in care se vor mai deschide, in Focsani, un magazin Kaufland (parte a grupului german Schwarz) si un Carrefour (cel mai mare operator de hipermarketuri din Romania).
Proprietarul retelei Paco, Feliciu Paraschiv, a gasit solutia pentru a face fata competitorilor: sa comunice, prin toate mijloacele, cu clientii sai. Una dintre metodele folosite, unica pana acum in retailul local, este de a oferi clientilor bilete gratuit la teatru, in limita unei valori nu foarte mari a cumparaturilor, comparativ cu valoarea biletelor.
De asemenea, fiecare sarbatoare a fost evidentiata intr-un mod inedit in magazinele Paco. De exemplu, Ziua Pamantului a fost sarbatorita prin ambalarea cumparaturilor clientilor in pungi ecologice, din hartie, pictate manual de copiii unei scoli generale, iar de 8 Martie, toate femeile care au intrat in magazine au primit cadouri. Pe langa impactul direct asupra clientilor, aceste actiuni au avut ecou si in presa locala, aducand un plus de imagine magazinelor.
Efectele campaniilor originale de marketing s-au facut resimtite in cifra de afaceri, care, in 2007, a crescut cu 86,8%, la circa cinci milioane de euro.
In urma cu 13 ani, cand si-a inceput Paco activitatea, comertul traditional se afla intr-o forma destul de ambigua de dezvoltare, nu avea criterii de vanzare bine conturate sau strategii profesionale de marketing si trebuia sa se adapteze la cerintele pietei, dupa criterii primare. Compania are acum 90 de angajati si estimeaza, pentru acest an, cresterea cifrei de afaceri cu 25%.
“Pentru reusita in retail, mai ales pe fondul concurentei fara precedent, conceptul de magazin trebuie personalizat la maximum, fara a iesi insa din tiparele si din standardele impuse de regulile jocului de pe aceasta piata. Trebuie sa jucam diferit, dar cu aceleasi instrumente si reguli de joc”, explica Feliciu Paraschiv, director general al Paco Supermarket. Strategia de dezvoltare a afacerii s-a bazat pe un concept de magazin nou: cu spatii largi pentru clienti, lumina calda, cu un ambient muzical foarte bine ales (in surdina si de foarte buna calitate), cu oferte si promotii bine plasate, bine comunicate (dar nederanjante pentru clienti), cu un personal stabil si amabil cu clientii.
“Este foarte importanta si o strategie a preturilor de vanzare, respectiv apropierea cu preturile de vanzare ale marilor jucatori internationali. Asta nu se poate face decat dupa lungi si argumentate negocieri cu producatorii si furnizorii”, explica Feliciu Paraschiv. Astfel, au fost personalizate preturile fiecarui produs, dupa criterii foarte complexe – frecventa vanzarii, puterea brandului respectiv, categoria de clienti carora li se adreseaza produsul, reclama tv, imaginea pe care o poate conferi un pret mic magazinului etc.
Unul dintre cele mai importante lucruri pe care proprietarii Paco le au in vedere il reprezinta imaginea magazinului. “Suntem in secolul imaginii. Nu exista nimic mai important in retail – si putem extinde, in vanzari (de orice fel) – decat imaginea pe care reusim sa o construim in mintea clientului”, afirma directorul general.
La magazine, aceasta imagine este formata din absolut orice detaliu, incepand cu covorul de la intrare, prima imagine pe care o vede clientul cand deschide usa magazinului, iluminatul, ambientul, sonorizarea, gradul de umplere a rafturilor, preturile, personalul si terminand cu gradul de curatenie a manerului usii, la iesirea din magazin.
Reteaua a primit oferte de preluare din partea competitiei, dar nici una nu s-a finalizat. “Intotdeauna, in spatele unui pret bun se ascunde altul si mai bun! Suntem, in continuare, deschisi la discutii cu oricine, cu toate ca ar fi pacat sa predam afacerea pe o panta atat de ascensionala, cu atatia ani de munca in spate, chiar acum, cand ar trebui sa ii culegem roadele”, sustine Feliciu Paraschiv.
