Un antreprenor din Sibiu, proprietar al unei companii de rent a car si al alteia de relocari, a reusit sa isi sporeasca numarul de clienti apeland la promovarea prin intermediul motoarelor de cautare, gen Google. In plus, prin programele de fidelizare si imbunatatirea serviciilor, de la curatenia masinilor la feedback-ul rapid, antreprenorul Ovidiu Balaban a reusit, cu bugete lunare de pana la 500 de euro, sa obtina un grad de ocupare a flotei auto de aproape 95%. Ovidiu Balaban este unul dintre managerii care au apelat cu succes la guerilla marketing, o alternativa la marketingul clasic si mai ales la costurile solicitate de acesta.
Guerilla marketing, un concept creat de Jay Conrad Levinson in 1984, a fost gandit ca o formula prin care un om de afaceri realizeaza mai mult si obtine profituri substantiale, cheltuind mai putin. Chiar daca multe dintre strategiile si tehnicile folosite in guerilla marketing sunt destul de neconventionale, ele nu trebuie sa socheze publicul, explica Alexandru Israil, consultant si guerilla marketing master trainer, ucenic chiar al inventatorului conceptului.
In ciuda denumirii, acest tip de marketing nu presupune agasarea consumatorilor, ci obtinerea consimtamantului acestora, trimiterea de mesaje, informarea, totul in pasi mici. Pentru a da rezultatele scontate, strategiile trebuie integrate intr-un sistem de lucru in care planul de guerilla marketing este varful de lance, indiferent de domeniul de activitate al companiei. “Nu putem spune ca exista doar anumite domenii unde acest tip de strategii poate fi aplicat. Cu marketing de guerilla poate avea succes atat gogoseria din coltul strazii, cat si cel mai mare lant de supermarketuri. Important este sa ai un plan bine structurat si sa te tii de el”, explica Alexandru Israil.
Acest tip de marketing poate fi aplicat atat pentru start-up-uri, cat si pentru afaceri aflate in dezvoltare, carora le poate eficientiza procesul de vanzari. In plus, poate aduce succes si in situatii de criza economica, cum este cazul subprime-ului din SUA. Argumentul hotarator, spune Israil, este economia financiara. “Atunci cand abordeaza procesul de promovare, guerilla marketing pleaca intotdeauna dintr-o perspectiva in care se incearca in permanenta gasirea de alternative la costurile aferente marketingului clasic. De ce sa cumperi, de exemplu, spatiu de publicitate intr-o revista daca poti oferi un articol cu informatii folositoare, de substanta, care sa te pozitioneze ca expert in domeniul tau?”, explica specialistul.
Guerilla marketing presupune o serie de tactici simple, aplicabile imediat. Una dintre ele este meme-ul, un simbol care poate contine cuvinte, imagini, sunete ce reprezinta firma sau produsul si care comunica instantaneu modul in care acestea pot ajuta consumatorii. “In doua secunde, trebuie sa transmiti cine esti, de ce cineva ar trebui sa cumpere de la tine si sa renunte la concurentii tai, sa declanseze un raspuns emotional si sa genereze o dorinta”, precizeaza Israil. Un alt exemplu il constituie consultatiile gratuite pe care compania le poate acorda potentialilor clienti in alegerea unui produs sau serviciu.
Scopul final este profitul, obtinut deopotriva prin atragerea de noi clienti si mentinerea celor existenti. Managerii unui magazin din Romania au reusit sa obtina satisfactia clientilor instaland, in parcarea mult prea incapatoare pentru nevoile magazinului, o spalatorie auto unde masinile clientilor pot fi spalate, cu discount substantial, in timp ce proprietarii lor sunt la cumparaturi. In zonele mai complexe, guerilla marketing vine si subliniaza anumite aspecte care duc tot catre economie si eficienta. Ciprian Stavar, consultant si guerilla marketing online trainer, spune ca, in elaborarea unui site, de exemplu, multi construiesc, posteaza si asteapta vizitatori. “In cyberspatiu, daca nu stie nimeni adresa ta, lipsesti cu desavarsire. Motiv pentru care noi impartim bugetul aferent promovarii online astfel: o treime pentru construire, o treime pentru promovare si alta pentru intretinere”, arata Stavar.
Managerii trebuie sa stie ca aceste tactici sunt eficiente prin integrarea intr-un sistem de lucru bine organizat, dupa un plan realizat pentru o perioada mai lunga de timp si cu masurarea eficientei fiecarei arme pentru a se adapta strategia in vederea limitarii pierderilor. Legat de acest aspect, Ciprian Stavar spune ca nerabdarea este una dintre greselile managerilor, care se asteapta la solutii imediate. “Atunci cand este aplicata corect, primele rezultate palpabile vin dupa cel putin un an. In al treilea an, insa, ai un mecanism de promovare si vanzari aproape perfect”, adauga el. O alta greseala este schimbarea strategiei de marketing in timpul derularii, pierzandu-se banii si munca depuse pana atunci.
Per final, metoda beneficiaza de un avantaj major: poti dezvolta o campanie cu buget zero, care trebuie insa compensat cu timp, energie si entuziasm, imaginatie si informatie.
Tips & Tricks
- Guerilla Marketing cere sa i se aloce timp, energie, imaginatie si informatie, banii nefiind esentiali. Este si motivul pentru care guerilla marketing este orientat catre firme mici si mijlocii. Companiile de amploare pot invata cum sa isi organizeze programele de marketing.
- Tacticile si strategiile de guerilla marketing pot fi invatate la cursuri, organizate si in Romania, din cartile semnate de Jay Conrad Levinson sau se poate apela la firme de consultanta.
- Elemente specifice luptei de guerilla: interactivitate, participare, lucru pe echipe, indeplinire de misiuni, maximum de rezultate practice, aplicabile in teren, adaptare la situatii specifice, cooperare si sincronizare, evaluare.
- Pentru a fi eficiente, tacticile si strategiile trebuie integrate intr-un sistem de lucru in care planul de guerilla marketing joaca un rol semnificativ.
- Guerilla marketing nu cuantifica vanzarile la finalul fiecarui trimestru, ci relatiile pe care le-a construit in aceasta perioada. Eficienta se masoara prin prisma profitului.
- Mesajele unei campanii de guerilla marketing vizeaza indivizi sau grupuri mici, pentru eficienta.
- Un program mediocru de marketing implementat cu entuziasm va fi mai profitabil decat unul foarte inteligent, dar lipsit de energie.
- Mixul de marketing aduce rezultate mai bune, astfel ca propriul site de prezentare poate fi completat prin promovarea prin motoarele de cautare.
- Trebuie masurata eficienta fiecarui instrument utilizat in promovare, pentru a adapta strategia si a limita astfel pierderile. Un exemplu simplu de verificare a eficientei este ca secretara sau un agent de vanzari sa intrebe fiecare nou client care suna cum a ajuns la firma respectiva.
- Compania trebuie sa isi creeze un meme: un simbol reprezentat de cuvinte, actiuni, imagini, sunete, care comunica instantaneu o idee despre firma. Un meme, cum este de exemplu mascota de pe cauciucurile Michelin, trebuie folosit pe toate materialele de marketing: carti de vizita, site, reclame, automobile etc.
- Un canal de promovare util este internetul, care poate fi utilizat cu bugete mai mici decat altele, pentru o comunicare targetata. Pentru eficienta, bugetul alocat unui site de companie trebuie impartit, in mod egal, intre constructia efectiva, promovare si intretinere.
- Odata castigati, clientii trebuie mentinuti prin comunicare si fidelizare: o scrisoare de multumire pentru achizitia unui produs important sau felicitarea cu ocazia zilei de nastere.
