Piaţa auto second din Vestul Europei, mai ales cea germană, a fost luată cu asalt de români începând cu anii 90. Mult timp piaţa auto autohtonă a fost constituită din înmatriculările autoturismelor second hand. La capitolul vânzări de autoturisme noi în 1999, statisticile APIA arată faptul că au fost vândute 6764 auto noi din import şi 9038 unităţi din producţia naţională.
Pe parcursul anilor, proporţia dintre vânzările second hand şi cele de autoturisme noi s-au echilibrat atingând un vârf în anul 2007 când în România s-au comercializat 204.719 unităţi din import şi 110.902 autoturisme autohtone.
Criza a stricat însă bucuria importatorilor şi dealerilor de autoturisme noi: în ianuarie 2010 pe piaţa locală s-au vândut 2728 autoturisme noi din import şi 715 de producţie locală. Cifrele indică faptul că piaţa auto din România s-a reîntors la nivelul anului 2001. O veste proastă pentru producători, una destul de bună pentru vânzătorii de autoturisme second hand.
Ce înseamnă o afacere cu autoturisme?
În termeni practici şi o expunere simplă pentru un business în domeniul auto un potenţial investitor are nevoie de un showroom, bani pentru achiziţia unui parc consistent şi transportul acestuia, buget de promovare şi condiţii economice optime. Dacă până de curând lucrurile acestea erau simplu de rezolvat, între timp situaţia stă cu totul altfel.
Un showroom sau mai multe reprezintă costuri foarte mari de operare, deţinerea de stocuri foarte mari înseamnă bani blocaţi, iar bugetele de publicitate sunt de fapt primele la care se renunţă.
Afacerea corectă ar fi să oferi clientului posibilitatea de a analiza, vizualiza, configura şi alege modelul auto dorit , iar dealerul să achiziţioneze maşina la momentul primirii comenzii. Se elimină astfel multe costuri adiacente şi se creşte rentabilitatea afacerii. Dar asta se întâmplă în teorie.
Potenţialul promovării şi vânzărilor pe internet
În mod paradoxal, primii care şi-au dat seama de utilitatea folosirii internetului pentru vânzările auto au fost dealerii de autoturisme second hand. Având foarte multe oferte răspândite pe un areal geografic vast, singura soluţie viabilă şi ieftină era folosirea internetului.
Un dealer auto care dispunea de mai multe parcuri în localităţi diferite a avut posibilitatea să-şi centralizeze ofertele într-un singur loc. Clientul, folosind un configurator, îşi alege fără să mai piardă timpul cu deplasarea maşina dorită, o rezervă şi în final o cumpără.
Marele avantaj este dat în primul rând de gratuitatea serviciilor de vânzări pentru consumatorul final – clientul. Un alt avantaj îl reprezintă obţinerea unor date de trafic şi preferinţe mult mai exacte decât vechile metode, date în funcţie de care un dealer auto îşi poate reorganiza afacerea.
„Prin promovarea ofertelor lor prin mediul online, dealerii îşi pot eficientiza cheltuielile, adică se pot adresa unui număr mult mai mare de interesaţi, înregistrând în acelaşi timp un nivel mai scăzut al costurilor. (..) Aceştia se pot bucura de o cerere mai mare pentru parcul lor auto şi creşte rata vânzărilor, lucru care nu poate fi generat la fel de repede, eficient şi cu costuri atât de mici utilizând canalele alternative de media, cum ar fi prin, TV sau radio” spune Remigiusz Smolinsk, Country Manager Romania al mobile.de.
Cum intervine o platformă online în relaţia dealer-cumpărător?
„Există în acest moment site-uri de publishing (de informare) – unde utilizatorul găseşte informaţii despre noile modele, păreri, teste şi site-uri de servicii, care vizează nevoia directă a utilizatorilor de a-şi achiziţiona maşina” susţine Florin Secanu, general manager XIPE Interactive, dezvoltatorul platformelor autonovo.ro şi 2auto.ro.
„Peste 60% dintre cumpărătorii de autoturisme se informează în prealabil de pe Internet, unde, spre deosebire de alte medii, dealerii au posibilitatea de a pune la dispoziţia consumatorilor toate detaliile necesare luării unei decizii, având acces la un volum considerabil mai mare de potenţiali cumpărători comparabil cu vizitatorii show-room-urilor. Online-ul este pentru dealeri şi importatori un canal alternativ de vânzare care va deveni în viitor din ce în ce mai puternic. Avantajele nu constau doar din simpla expunere a ofertelor (în promovare), dealerii pot verifica în ce măsură reacţionează utilizatorii la promoţiile curente, care sunt cele mai căutate modele, dotări, culori, etc. Feedbackul poate fi convertit în decizii de optimizare a stocurilor şi eficientizare a activităţilor de marketing” mai spune Florin Secanu.
„O platforma online specializata pe domeniul auto însemnă un vector de promovare online foarte important” crede şi Alexandru Iosef, Managing Partner iMedia, compania care operează automarket.ro. „O activitate de promovare online restrânsă doar pe site-ul dealerului, ceea ce se întâmplă în foarte multe cazuri, are cu siguranţă un efect negativ şi asupra vânzărilor de automobile. O platformă online propagă eficient informaţia pe care dealerul vrea să o comunice potenţialilor cumpărători, atingând un target mai puţin accesibil dealerului prin alte mijloace de promovare clasice”, continuă Alexandru Iosef.
Care sunt diferenţele între o ofertă online şi una offline?
„Realitatea este ca în ultima perioadă primim din partea dealerilor tot mai multe cereri pentru contracte de postare de anunţuri şi pentru contracte de publicitate. Ceea ce demonstrează că în ultimii ani online-ul ocupă un loc destul de important în strategia de vânzări a dealerilor”, spune pentru Money.ro Mihai Florin Cune, Manager Autovit.ro
„De ce aceasta tendinţă? După cum am spus si mai sus, audienţa este mult mai mare pentru un anunţ postat pe un website decât promovat prin metodele tradiţionale, promovarea anunţurilor se face mai ieftin şi mai uşor. De exemplu, Autovit.ro are, conform Trafic.ro, peste 900.000 de vizitatori unici pe lună şi peste 110.000.000 de afişări lunar, ceea ce înseamnă că pentru 2 Euro fără TVA, cât trebuie să plătească un dealer pentru păstrarea unui anunţ pe site pentru o lună, îi asigurăm o posibilă expunere a anunţului pentru aproximativ 1 milion de vizitatori unici”, a mai adăugat managerul Autovit.ro.
Reprezentantul mobile.de crede că problema se raportează în primul rând la costuri. „Offline-ul este în medie mult mai scump decât online-ul. În offline există multe costuri fixe precum întreţinerea unui showroom etc., în timp ce prezenţa în mediile offline precum print, radio şi televiziune este de asemenea mai puţin benefică şi eficientă decât campaniile online. Acestea se caracterizează prin faptul că persoanele targetate pot fi identificate cu precizie şi exactitate, comportamentul acestora putând fi mult mai bine stabilit prin instrumente precum <<Monitorizarea succesului>> şi <<Statisticile anunţurilor>> de pe mobile.ro”, susţine Remigiusz Smolinski.
„Până în 2008, online-ul nu reprezenta un „must” în strategia de promovare a importatorilor. Îşi avea locul în mixul de marketing cu procente care nu depăşeau 7% din totalul bugetului de promovare. Datorită dezvoltării explozive din ultima perioadă a mediului online şi a unui PR destul de agresiv făcut de mediul online, avantajat şi de criza economică, online-ul capată încet, dar sigur, un rol important în strategiile de promovare ale marketerilor”, susţine Bogdan Axinia, Web Development Manager in cadrul Netbridge Development, dezvoltatorul auto.ro.
„Din păcate, în bugetele de media nu sunt acordate sume importante mediului online. Însă credibilitatea, flexibilitatea, măsurabilitatea şi targetarea tot mai crescută de care beneficiază va aduce în scurt timp, mediului online, importanţa şi rolul pe care-l merită, ca vector de promovare, în planurile de media ale importatorilor”, mai spune Axinia.
Ce maşini caută românii pe site-urile specializate?
Mărcile germane au deţinut mult timp supremaţia la vânzările second hand şi pentru că majoritatea celor implicaţi în acest business importau autoturisme exclusiv de pe această piaţă. „Să fie nemţească şi diesel” era sloganul auzit majoritar în târgurile de maşini din România. Ce s-a schimbat?
„În cazul autoturismelor noi, sunt căutate maşinile din clasa mică şi medie, sedan, cu consum mic, dar care să ofere suficiente dotări, atât la capitolul siguranţă – ABS, airbag-uri, sisteme de control al stabilităţii, sisteme de protecţie antifurt; cât şi din punct de vedere confort – geamuri electrice, închidere centralizată, Radio CD cu Mp3.
Peste 70% dintre români preferă maşinile cu cutie de viteze manuale. Căutările românilor se împart în mod egal pentru maşini cu motorizări pe benzină şi cele diesel. De asemenea, cei mai mulţi preferă maşinile cu putere medie cuprinsă între 100 şi 150 CP. Pe site-urile AutoNovo.ro şi 2auto.ro cele mai vizitate mărci în lunile ianuarie şi februarie au fost Skoda, Opel, Ford, Dacia şi Volkswagen” spune pentru MONEY.ro Florin Secanu, general manager XIPE Interactive.
Autovit crede în succesul german: „Ţinând cont că cele mai multe importuri de maşini second hand din România vin din Germania, putem trage concluzia că românii preferă în special mărci germane. Pentru a întări această afirmaţie venim cu statisticile de pe site-ul nostru, unde cele mai vizitate secţiuni sunt cele dedicate mărcilor Volkswagen, BMW, Opel, Mercedes şi Audi. Preţurile la care se vând cele mai multe maşini, ţinând cont şi de situaţia economică actuală, sunt între 4.000 şi 10.000 euro”, susţine Mihai Florin Cune, manager Autovit.ro.
„Pe mobile.ro, românii caută îndeosebi mărci germane. Cele mai populare mărci sunt Volkswagen, BMW, Audi, Opel şi Mercedes. Modelele cele mai căutate sunt Audi A4, Volkswagen Passat, Opel Astra, Audi A6 şi Volkswagen Golf. Categoriile de preţ indicate arată un interes atât pentru maşini care se află într-o clasă mică până la medie de preţ, cât şi pentru maşini din clase superioare de preţ, de peste 10.000 de Euro. Cele mai căutate autovehicule sunt cele pe bază de Diesel (80%) cu un număr mediu de kilometri” afirmă Remigiusz Smolinsk, Country Manager România al mobile.de.
„Mărcile de maşini căutate pe auto.ro sunt cele care se reflectă şi în înmatricularile de maşini noi şi second hand: Dacia, mărcile germane (VW, Opel, BMW, Audi), Ford, Skoda” aflăm de la Bogdan Axinia, Web Development Manager în cadrul Netbridge Development, dezvoltatorul auto.ro. „Pentru maşinile second hand, cel mai important criteriu este fără îndoială cel financiar, apoi urmând cele legate de combustibil, motorizare, echipare, etc” mai spune Axinia.
„Utilizatorii Automarket sunt în trend cu piaţa internă în privinţa interesului pentru anumite modele. Printre cele mai căutate modele atât pe partea de maşini noi, cât şi pe parte de second-hand, putem enumera Volkswagen, Opel, BMW, Dacia, Ford, Skoda. Limitele superioare de preţ pot varia în funcţie de caroserie, dar şi de kilometrii parcurşi în cazul maşinilor second. De mare interes pentru utilizatorii Automarket sunt modelele clasei compacte, clasei mici şi clasei medii” este de părere Alexandru Iosef, Managing Partner iMedia, compania care operează automarket.ro.
Pariul pe online
Analiza Money.ro a cuprins datele oferite de principalii jucători care operează în piaţa site-urilor cu profil auto: Autonovo.ro, 2auto.ro, Autovit.ro, Automarket.ro, Auto.ro şi Mobile.ro.
Site-urile enumerate mai sus sunt vizitate lunar de peste 2 milioane de români care generează aproximativ 200 de milioane de afişări, conform datelor furnizate de SATI.ro şi Trafic.ro. Aceste cifre exprimă interesul foarte mare al românilor pentru acest domeniu şi ar trebui să dea de gândit tuturor jucătorilor implicaţi în domeniul auto.
Citeşte interviurile realizate de MONEY.ro cu cei mai importanţi jucători new-media din industrie:
Bogdan Axinia, Auto.ro: Până în 2008 online-ul nu reprezenta un „must” în strategia de promovare
