1 iunie 2008 21:00

Lumina ochilor, de milioane

servicii medicale, start-up, Studiu de caz

Impreuna cu sotia sa, Ozana Moraru, de asemenea medic oftalmolog, au azi o clinica de nisa, Oculus, cu afaceri de doua mil. euro anual si o recunoastere internationala ca specialisti in chirurgia cataractei. Recent, cei doi au fost cooptati intr-un grup de 12 chirurgi la nivel international, care urmeaza sa stabileasca un set de reguli de utilizare a aparaturii de ultima generatie in chirurgia cataractei, care sa reprezinte un indrumar pentru toti chirurgii de profil. “Am inceput intr-o locatie inchiriata, la Policlinica cu plata nr. 2, cu noroc, pentru ca nu se dadeau aprobari. Am ales locul pentru ca era o sala de operatie si directorul policlinicii a fost de acord cu doua cabinete. Aveam ceva aparatura, pentru ca sunt din familie de oftalmologi. Totul era vechi, am lucrat la Spitalul Militar si tot ce aruncau ei luam noi. Le reparam, mai puneam becuri…”, isi aminteste Cristian Moraru. Desi avea o parte din instrumentar, mai erau necesare aparate, asa ca a plecat in Olanda, la un targ second-hand, sa-si utileze businessul. Dupa ce a investit 15.000 de dolari in aparate second hand, cu ajutorul unui partener olandez, a angajat o secretara, doua asistente si patru rezidenti, doctorul Moraru a demarat afacerea.

Dupa cateva luni a trebuit sa se decida: ori lucreaza la stat (profesa la Ana Aslan, la geriatrie) ori la privat. “Am inteles ca nu poti sa faci performanta lucrand asa si am renuntat la stat”, isi aminteste proprietarul Oculus. Era o decizie riscanta la acel moment, cand sectorul privat de sanatate nu era deloc dezvoltat, dar pe care timpul a validat-o.

Incet-incet, numarul operatiilor a crescut si cei doi si-au marit capacitatea. “Pe de alta parte, cei de la Policlinica au vazut ca a inceput sa ne mearga bine si, la una-doua luni, mareau chiria”, povesteste Moraru. In ‘95 au inceput sa-si caute un spatiu, pe care l-au gasit la un parter de bloc.

Au cumparat spatiul in rate si astfel, in toamna lui 1996, afacerea Oculus a demarat intr-un spatiu propriu. Acum se opera zilnic si, treptat, au inceput investitiile in aparatura si a crescut numarul de angajati. La acest moment, Oculus are 60 de angajati, dintre care 12 medici. Acestia opereaza pana la 5.000 de cazuri pe an.

Zilnic se fac 25-30 de operatii, la trei mese, iar rulajul de pacienti noi este de 200 pe zi.

“Avem o deviza, o tinta: Fiecare zi sa fie mai buna decat cea ce ieri, fiecare an mai bun decat cel trecut”, explica medicul oftalmolog.

Argumentele succesului? “Am castigat datorita stilului modern pe care l-am introdus. Am stat patru luni in SUA si de acolo ne-am inspirat. N-am facut reclama, pacientii s-au adus unul pe altul”, spune Moraru. Oculus a fost prima clinica in care s-au facut operatii fara internarea pacientilor, cu lista de preturi afisata.

De asemenea, a introdus in Romania, din 1998, operatia de cataracta cu cristalin foldabil (care necesita o incizie mult mai mica decat operatia traditionala), la zece ani de cand aceasta se practica in vestul Europei.

Afacerile Oculus au inregistrat in 2002-2003 un recul de 15-20%, la momentul cand si spitalele de stat au inceput sa practice aceasta procedura. Insa, din 2004, cifra de afaceri s-a triplat, pacientii revenind, crede Moraru, pentru siguranta si servicii.

Proprietarii Oculus au vrut sa se extinda in tara, la Constanta, dar au renuntat din cauza lipsei de specialisti. De asemenea, desi au fost tentati de diferite parteneriate in business, au ales sa pastreze controlul, decizie pe care nu o regreta. “Numai din patru maini si doua capete, fara credite, consultanta, numai noi am gandit totul”, spune Cristian Moraru, care evalueaza investitia totala, in decursul anilor, la doua mil. euro. Rulajul lunar ajunge si la 300.000-400.000 de euro, cu o marja de profit de 50-60%.

Mai nou, familia Moraru si-a diversificat interesul de business si spre zona agrementului hipic. Pornind de la pasiunea pentru cai – detin cinci cai de rasa, din care doi de mare performanta -, sotii Moraru vor sa deschida o baza hipica in Saftica, o investitie evaluata la 1,5 mil. euro. Morgano Hipic este deocamdata numai pe hartie, dar urmeaza sa devina realitate in acest an.

Context

Crestere de 30% pe an

Piata de servicii medicale private a demarat lent, dar sigur, iar in ultimii doi-trei ani, ritmul de crestere anual a ajuns la 30%, pe fondul serviciilor nesatisfacatoare oferite de sistemul public de sanatate si al cresterii veniturilor populatiei. Piata de profil este evaluata de principalii jucatori la 250-300 milioane de euro.

Dupa ce au dezvoltat clinici private, care au necesitat investitii mai mici, operatorii din sectorul privat de sanatate fac si pasul catre constructia de spitale. De asemenea, in acest an, multi operatori care au crescut in Bucuresti fac pasul pentru a se extinde la nivel national, incercand sa consolideze retele de clinici. Dezvoltarea sistemului privat este insa limitata de numarul de medici, care lucreaza, in general, si la stat, si la privat. In plus, multi medici tineri aleg sa plece in strainatate, migratia intensificandu-se mai ales dupa integrarea Romaniei in Uniunea Europeana.

Odata cu aparitia spitalelor private, este de asteptat ca multi medici sa aleaga exclusiv sistemul privat, care, pe langa salarii mai bune, le ofera si posibilitatea de a-si face meseria, inclusiv in spital. Alaturi de clinicile generaliste, clinicile de nisa vor fi printre cele care se vor dezvolta cel mai bine in mediul privat. Principalii furnizori de servicii medicale private de pe piata sunt MedLife, Medicover, Centrul Medical Unirea, Medsana, Medcenter sau Sanador, care insa s-au orientat catre servicii generaliste. In momentul de fata, numarul clinicilor de nisa nu este foarte mare. O retea de clinici dezvoltata pe nisa diagnosticului imagistic este Hiperdia. Afacerea a fost inceputa in 1997 de doi brasoveni, iar in toamna anului trecut, 65% din capitalul social a fost preluat de fondul de investitii Bedminster Capital Management, pentru 15 milioane de euro.

CV CRISTIAN MORARU oftalmolog