De aproape zece ani, compania Zitec fondată de soții Alexandru și Simona Lăpușan dezvoltă aplicații web în sistem de outsourcing, personalizate în funcție de cerințele clienților. Au pornit la drum cu doar 3.000 de dolari în buzunar, „că doar atât am avut”, rememorează Alexandru Lăpușan în discuția purtată cu MONEY Magazine. În 2003, când au ieșit pe piață, erau trei acționari: el, Simona (partea „mai productivă” a firmei, care i‑a devenit și soție) și Alex Novac, responsabil de partea tehnică, ieșit între timp din acționariat. Formula de doi într‑o barcă nu a ținut însă prea mult. Așa cum spune Alexandru Lăpușan, dacă vrei să crești și să te dezvolți, fără să scazi nivelul de control sau să renunți la calitate, e nevoie de o structură mai mare. „Dacă ne uităm la firme din același domeniu sau din domenii conexe din România, vedem că cele care sunt pornite de un singur founder rămân undeva pe la 10–20 de oameni. Cam aia e ce poți să gestionezi de unul singur, mai departe devine deja mult prea complicat”, explică antreprenorul. Au privit în grădina proprie, unde au descoperit trei colegi mai determinați, pe care i‑au invitat – spune el – să devină acționari în firmă. Împreună cu ei au învățat din mers ce înseamnă să recrutezi, să subcontractezi sau să ai un client mulțumit. Compania are acum aproape 50 de angajați full‑time, toți făcând parte din „filmul lor”, cum le place antreprenorilor să spună. Ce înseamnă asta? Că mai important decât să te pricepi la IT e să ai o atitudine bună și o bază bună. „Aptitudinile tehnice, chiar dacă nu le ai, poți să le dobândești. Dar un mod de a gândi diferit e mai greu să‑l schimbi, de fapt e imposibil”, explică Lăpușan cu siguranța unui om care înțelege domeniul din interior, nu din afară, de unde lucrurile par simple și ușor de rezolvat.
ANGAJAT ȘI ANTREPRENOR. Fondatorul Zitec este de părere că nu e bine să‑ți deschizi propria afacere dacă nu știi mai întâi ce înseamnă să lucrezi în echipă, să rezolvi o problemă sau ce presupune să ai niște angajați și să plătești niște salarii. Toate aceste lucruri le‑a învățat din mers, de la primul job pe care l‑a avut undeva prin clasa a 12-a, când era „băiatul cu calculatorul” la Radio 21 București, adică cel care făcea de toate, de la site‑ul web până la DTP sau programare. Prin anul doi de facultate s‑a angajat și la Total NET, care era doar un ISP (Internet Service Provider) pe vremea aceea, dar îi plăcea pentru că acolo avea posibilitatea să facă mai multe aplicații online. „O vreme (adică doi ani – n.r.) am păstrat amândouă joburile, mi se părea că e o idee foarte interesantă cu facultate și două joburi, dar s‑a dovedit însă că nu e una foarte bună și am rămas doar cu cel de la Total NET”, povestește Lăpușan. După o perioadă s‑a mutat la United Management Technology (UMT), o divizie românească a firmei americane (preluată de Microsoft), unde a lucrat alți doi ani. Și totuși, deși avea cinci ani experiență „în câmpul muncii”, Lăpușan nu a fost scutit de probleme atunci când a intrat în afaceri. A făcut și greșeli, și le‑a făcut „pe banii lui”. A trecut însă peste toate pentru că făcea ceea ce i‑a plăcut întotdeauna. Firma pe care a dezvoltat‑o îi oferă șansa de a activa în mai multe domenii, uneori chiar simultan, de la medicină la turism sau educație, de la comerț la multimedia – adică într‑un mediu foarte dinamic, lipsit de rutină. Chiar dacă implementează aceleași aplicații web de la o firmă la alta, tot timpul apare ceva nou, care îl motivează. Nu există „one size fits all”. Motivul real e că îi este frică, de fapt, de plafonare și încearcă să o evite cu orice preț, mărturisește el. „Eu oricum cred că antreprenorii de succes sunt mânați din spate de o frică de ceva, la un anumit moment. Nu neapărat de dorința de a fi cel mai bogat, cel mai «nu știu cum», ci mai degrabă de dorința de a avea succes”, spune Lăpușan.
CLIENȚI CU RECOMANDARE. Începutul a fost foarte greu, povestește antreprenorul, pentru că nu era vorba de niște sume foarte mari, trăiau practic la limita subzistenței. „Iaurt cu merdenele, cam asta era în meniu”, își amintește acum CEO‑ul Zitec. Și asta în condițiile în care aveau deja un avantaj: cei trei acționari inițiali activaseră pe piață încă din timpul facultății, prin urmare fiecare se afirmase într‑un anumit mediu, iar primul val de clienți a venit de la cunoștințele și contactele lor directe. Încet‑încet au început să apară tot mai mulți clienți, acumulați în majoritate „doar prin recomandări personale”. Inițial, majoritatea clienților proveneau din străinătate, în proporție de 80%, însă, de anul trecut, balanța s‑a mai echilibrat, raportul ajungând undeva la 60% clienți externi și 40% din România. Chiar și așa, businessul este unul profitabil. „Am avut profit chiar din primul an, din perioada «iaurtului cu merdenele». Am depășit momentele mai grele, prin 2008–2010, când clienții mai întârziau cu facturile, dar am avut tot timpul clienți și parteneri serioși de lungă durată, care chiar dacă au avut dificultăți financiare la un moment dat, și‑au onorat promisiunile, ceea ce a fost vital”, rememorează Lăpușan. Practic, în cei nouă ani, antreprenorul Zitec poate număra pe degetele de la o mână clienții pe care i‑a pierdut, care s‑au dus către alte firme. Compania are acum între 50 și 60 de clienți anuali în total, potrivit lui Lăpușan. Clienți greu de mulțumit, care investesc într‑un proiect sute de mii de euro, care vor să aibă un return de la ei și se uită la toate detaliile.
NUME SONORE. Unul dintre proiectele la care ține foarte mult este Proventys, un startup american pentru care Zitec a dezvoltat o platformă software de statistică medicală bazată pe tehnologii avansate, folosită pentru personalizarea tratamentelor medicale și asistență în luarea deciziilor în timpul îngrijirii medicale. Altfel spus, este vorba de o abordare preventivă în medicină – pe baza datelor unui pacient se pot identifica și afla din timp care sunt potențialele riscuri ale pacientului respectiv (dacă are o predispoziție spre diabet, de exemplu), această platformă putând acționa ca un instrument de asistență al medicului. „Ăsta e un proiect care mi‑a plăcut foarte mult, pentru că e vorba de ceva nou, cutting edge la nivel global, nu doar din România”. Iar faptul că Proventys a făcut un exit către McKesson (singurul furnizor mondial de software integrat și soluții de consultanță care ajută organizațiile să îmbunătățească eficiența și să prevină erorile de medicație) nu poate fi decât o mare recunoaștere pentru Zitec. De altfel, aceasta este una din strategiile de investiție ale dezvoltatorului românesc de software și aplicații web – să investească în startup‑uri din străinătate. Așa au investit în Polar Rose, o companie suedeză care a dezvoltat un software care reușește, prin intermediul unor algoritmi sofisticați, să recunoască fețele oamenilor. Compania a fost cumpărată în 2010 de Apple. Zitec s‑a ocupat, în ambele cazuri, de partea de prototip, după care cele două companii și‑au dezvoltat echipe interne. La vremea respectivă era mai greu de acceptat că produsul trebuie dezvoltat în outsourcing; trebuia să arăți că ai competiție internă, iar în mediul medical e un pic mai dificil să lucrezi ca firmă din România. „Mulți au o imagine idilică în memorie: aceea în care lucrezi două săptămâni la un prototip gen Facebook. În realitate, poți să lucrezi doi ani într‑o echipă de 3–5 dezvoltatori, iar costurile pot ajunge la sute de mii de dolari sau chiar să sară de milioane de dolari per total/produs”, explică Lăpușan.
ȘI SILICON VALLEY. Numele sonore adunate în portofoliu (BullGuard, Amadeus, Blosh.net – un serviciu online care mixează informațiile din bloguri cu GoogleMaps, Videopublishing.com – bazat pe infrastructura oferită de Amazon sau Wordlwide Hotel Services – booking hotelier în sistem business to business – B2B) i‑au făcut să se gândească la o extindere în străinătate în zona resurselor umane. Deși tot timpul se vehiculează ideea că în România sunt specialiști, e foarte greu să găsești oameni buni. „Și am cochetat cu ideea de a deschide un birou fie în provincie, la Iași, Cluj sau Timișoara, fie într‑o altă țară.” S‑au uitat mai întâi, cum era de așteptat, spre Statele Unite (la New York sau San Francisco), au făcut și o deplasare acolo. „E absolut fezabil, dar nu am ajuns la o concluzie”, declară antreprenorul. Pentru că timpul lor de servicii personalizate și de valoare adăugată nu este similar cu ceea ce se înțelege prin outsourcing. „Noi ne implicăm inclusiv în alcătuirea echipei, în alegerea celei mai bune soluții tehnice, practic lucrăm ca o extensie a departamentului IT al firmei respective, și atunci procesul de vânzare ar fi mai dificil. E greu să găsești pe cineva care să știe să te pună cu adevărat în valoare”, și atunci ar trebui ca el, personal, să investească foarte mult timp în a susține pentru început o astfel de prezență. „Nu e momentul propice pentru asta”, mărturisește Lăpușan, cu gândul la familia de acasă. „În plus, abia reușim să le facem față clienților pe care‑i atragem acum, cu resursele pe care le avem. Nu spun că nu ne‑am dori clienți noi, dar avem de muncă mai mult decât putem duce”, justifică el decizia de a rămâne în țară. Chiar și așa, Zitec a reușit să intre în acționariatul unor startup‑uri americane, figurând astfel alături de mari investitori, „nume de primă mână”, cum ar fi Zipongo, proiectul susținut de Founder Collective, doctorul Neal Baer și Peter Dolan (fost CEO al gigantului farmaceutic Bristol Myers Squibb). „Nu ne‑am propus să avem o anumită cotă în startup‑ul respectiv (cotele sunt sub 10%), și așa riscul este maxim în a investi în așa ceva, dar am considerat că este o investiție bună”. Logica lui Lăpușan e următoarea: „Dacă am avut surplus, de ce să nu‑l folosim? După un timp, ne‑am uitat la toate startup‑urile pentru care am lucrat – multe dintre ele au avut exituri de succes”, încheie el.
La lista lungă a clienților din străinătate se adaugă din ce în ce mai mulți clienți din România. Este vorba de HappyTour, lider pe piața călătoriilor de afaceri din România, care a ajuns în portofoliul celor de la Zitec printr‑un alt exit (Paravion, cel mai important proiect pe segmentul „business to consumer” – B2C, care a fost cumpărat de fondul de investiții GED), și de multe altele, care au însemnat pentru Zitec o cifră de afaceri de 1,2 milioane de euro anul trecut. Pentru 2012, antreprenorul estimează o creștere de până la 1,4–1,5 milioane de euro. Și o creștere a numărului de salariați de până la 80–90 de persoane.
